一忌準(zhǔn)備不足

    案例1：

    小王：趙總，你好，我是大田公司的銷售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？

    趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。

    小王：你看看，我們的設(shè)備質(zhì)量好，而且價格也便宜……

    趙總：對不起，我還有個會，我會和你聯(lián)系的，好嗎？

    小王：……

    （小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。）

    案例2：

    老李：趙總，您好，我是大田公司的銷售人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？

    趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。

    老李：如果用我們的設(shè)備，會比你現(xiàn)在用的W型號的設(shè)備效率提高30%，而且節(jié)能10%……

    趙總：效率提高30%？你講講。

    老李：……

    趙總：好、好、好！我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備。

    小趙的準(zhǔn)備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也不知道如何打動客戶，而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查，知道客戶的需求所在，
老李所說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案。因此拜訪客戶前一定要充分準(zhǔn)備。通過查資料，詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會對拜訪工作有很大幫助。

    二忌指指點點

    到客戶處，千萬不要為了推銷自己的產(chǎn)品對客戶采購其他廠家的設(shè)備或人員貿(mào)然指指點點，妄加評論。

    案例：

    小王：趙總，我發(fā)現(xiàn)你們這兒的老李這個人很實在，很講義氣。

    趙總：是嗎？

    小王：可不，上次我……

    （小王發(fā)現(xiàn)趙總的臉色已經(jīng)很難看，后來才知道趙總和老李向來不和。）

    你來的目的是銷售產(chǎn)品，客戶的其他事情與你并不相干，客戶的內(nèi)部關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，很多是你想不到的，千萬不要圖一時口舌之快，觸犯“雷區(qū)”。

    三忌貶低對手

    將自己的產(chǎn)品和競品比較是應(yīng)該的，但不要為了自己而不負(fù)責(zé)任地貶低對手，這樣會影響你在客戶心目中的形象。

    小王：趙總，你可千萬別買他們的產(chǎn)品，他們的服務(wù)非常差，你買了肯定后悔。而且他們的產(chǎn)品質(zhì)量也有問題，不是我說，他那設(shè)備簡直是……

    趙總：真的嗎？

    案例2：

    老李：趙總，競爭對手的問題我不好說，關(guān)于他們的服務(wù)、質(zhì)量你可以打聽一下，但是我們的服務(wù)、質(zhì)量我很有信心。

    趙總：是的，我聽說他們的質(zhì)量是有點問題。

    一般來說，對競爭對手的評價要欲言又止，含而不露，如果直接評價對手會給客戶一種你在詆毀競爭對手的感覺，甚至他會認(rèn)為你的品質(zhì)有問題，不可信。

    四忌一葉障目

    工業(yè)品采購的決策過程比較復(fù)雜，有決策部門、有影響部門，工業(yè)品拜訪*忌一葉障目，只盯住某個部門不放，分不清誰是決策者、誰是影響者、誰是實際使用者，不知道針對不同的人采用不同的工作方法、針對企業(yè)采購流程分別做不同人的工作。

    案例：

    趙總：不好意思，我們采購部是想買你的產(chǎn)品，可是技術(shù)部門大力推薦另外一家公司的產(chǎn)品，我們也沒辦法。

    小李：采購不是你們采購部門的事嗎？

    小李的問題在于簡單地認(rèn)為采購就是采購部門的事，而沒有把客戶的采購流程搞清楚。在拜訪時要在交談中了解客戶的采購流程，一般客戶都會告訴你。

    五忌過度承諾

    在工業(yè)品銷售拜訪中客戶作為購買條件可能會提出一些你做不到的或不在你授權(quán)內(nèi)的事情，你一定要謹(jǐn)慎承諾，千萬不要承諾你做不到的事情。

    案例：

    小李：趙總，你看我們設(shè)備的尾款該付了吧！

    趙總：好、好、好！小李，你上回說的為我們免費維修老設(shè)備的事，你看也該兌現(xiàn)了吧！

    小李：趙總，我們的服務(wù)部說這款設(shè)備我們維修不了，真是對不起。

    趙總：……

    小李為了獲得訂單承諾了自己做不到的事情，其結(jié)果使客戶有一種上當(dāng)受騙的感覺，大為惱火。客戶恐怕今后不會再和小李合作了。

    六忌急于求成

    科特勒把一個完整復(fù)雜的采購過程分八個階段：發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品規(guī)格，尋找供應(yīng)商、征詢報價，選擇供應(yīng)商、確定購買規(guī)則、購買評估。對于復(fù)雜工業(yè)品設(shè)備的采購一般不會通過一次拜訪就能成單，因此工業(yè)品銷售拜訪不可急于求成，把價格一降到底，不留余地。

    案例：

    小李：趙總，你看，我們可以在報價的基礎(chǔ)上下降10%。

    小李：好吧，一口價，我再降5個點。

    趙總：好吧，我們開會研究一下。

    一個月后：

    趙總：小李，我們決定購買你們公司的產(chǎn)品，但是還要降5個點。

    小李：對不起，李總，我給你報的已經(jīng)是底價了。

    趙總：小李，你不實在！你的競爭對手可又給我降了5個點，你看著辦吧！

    小李：……

    精明的買家總是認(rèn)為賣方不會將價格一次讓到位，他們總是試圖讓賣方一再讓步。小李在一次拜訪中連連降價，導(dǎo)致后來沒有降價的空間，成交困難。

    七忌當(dāng)斷不斷

    前面講到急于求成是工業(yè)品銷售拜訪中的一忌，相反，遇事不果斷、拖拖拉拉也是一忌。

    案例：

    趙總：你們的產(chǎn)品確實不錯，服務(wù)也很好，就是價格貴了點。這樣，你再降五個點，我們今天就簽合同。

    小李：這可不行，我得回去請示領(lǐng)導(dǎo)，價格這么低我做不了主。

    兩天后：

    小李：趙總，我們可以再降三個點，你看……

    趙總：對不起，我們已經(jīng)和另外一家公司簽過合同了。

    小李：……

    到了馬上就要簽單的****，一定要把握住時機(jī)，不要認(rèn)為客戶表達(dá)了購買意愿就一定買你的產(chǎn)品，這個時候往往是*危險的時候，因為你的競爭對手為了從你手中奪過訂單往往會在這個時候給出*大的優(yōu)惠，在你猶豫的過程中，訂單就成了競爭對手的囊中之物。

    八忌不懂裝懂

    每個人都有自己不知道的東西，當(dāng)客戶問到你回答不了的問題時，實話實說*好，千萬不要不懂裝懂，否則丟人不算，你還會失掉客戶對你的信任。

    案例：

    趙總:小李……

    小李:對不起,趙總,這個問題我還真不清楚,但是我們公司的王工是專門研究這方面問題的專家,他也許能解決這個問題,我回公司后,請教一下王工,再給你一個滿意的答復(fù)。

    客戶往往不會因為你不知道某方面的問題輕視你，除非是簡單的常識。相反他們往往會對你的誠實產(chǎn)生好感。

    九忌不期而至

    工業(yè)品的銷售拜訪不能像上門推銷日用品那樣——先想方設(shè)法過門衛(wèi)關(guān)，然后到辦公樓里像沒頭蒼蠅似地亂撞。工業(yè)品的拜訪一般要預(yù)約，不然你的拜訪結(jié)果不會很理想。

    小李：你好！我是科電公司的小李，請問你這里誰負(fù)責(zé)采購？

    客戶:你怎么進(jìn)來的？我負(fù)責(zé)，可我現(xiàn)在沒有時間！

    案例2：

    老王：是大華公司嗎？請問采購部的電話是多少？采購部嗎？我是科電公司，我們生產(chǎn)的xxx設(shè)備比現(xiàn)在通行的設(shè)備效率提高30%，你看我去拜訪你方便嗎？

    通過電話預(yù)約會給客戶充分的準(zhǔn)備時間，以便客戶根據(jù)自己的計劃安排時間和你會談，以免打亂客戶的工作計劃。

    十忌目標(biāo)不清

    優(yōu)良的業(yè)務(wù)人員每次拜訪都有明確的目標(biāo)，他們清楚通過這次拜訪要達(dá)到什么樣的目的，這樣的拜訪才有方向。如果目標(biāo)不清，每次拜訪就有可能流于形式，達(dá)不到拜訪應(yīng)有的效果。

    案例：

    老王：趙總，不知道你們這個采購項目是否有計劃，大概什么時候采購？

    趙總：我們已經(jīng)報了計劃，大概今年五月份之前落實。

    老王：那你看我是否方便和技術(shù)部門接觸一下，以便了解你們的需求，麻煩你引見一下，好嗎？

    老王這次拜訪的目標(biāo)是了解用戶預(yù)算情況，并想通過趙總的介紹設(shè)法和分管技術(shù)的李總建立聯(lián)系。盡管老王和趙總談了許多其他事情，但是老王始終沒有忘記這次拜訪的目的。